行銷語言 13 ：拜託捧個場，幫忙做業績 台灣保戶平均擁有兩張多的保單、保障卻只有一點點，很多都是因為買了「人情保單」，幫親友作業績、捧人場。其實親友當業務員，優先找自己人，也是無可厚非，只是應該先經過完整的需求分析。 張少寒小姐前幾天與大學時期最要好的手帕交吃飯，據說對方由於前一份工作被同事欺負，不得已之下另謀高就，來到壽險業。偏偏自己又不是做業務的料，不僅家人無法體諒，自己月收入平均下來更不到 1 萬元，非常辛酸！說著說著，竟然掉下淚來？ 張小姐本身家境優渥，家庭責任已經都由父親長期合作的壽險顧問規劃完畢，雖然明知自己沒有額外添加保額的需求，但還是希望多少能夠『挺』一下自己的好姐妹。 首先我們先釐清一個最核心的觀念：之所以覺得人情保令人感到為難，因為主觀上的認知，是我們根本「不需要」這張保單！ 在這樣的前提下，我們覺得好像在掏腰包贊助朋友一樣，或許有點兒不是滋味。 既然是這樣，假設朋友真的有困難，那還不如直接塞錢給朋友就好了，為什麼要透過購買一個我不需要的東西，來讓朋友做業績呢？所以我們要先明確界定，人情與保險之間孰輕孰重。 人情固然重要，但是保險畢竟是一個商品，還是一個需要長期服務的無形商品，動輒 10 幾 20 年的繳費期間，真的請不要輕易購買。在商言商，人情可以是幫助我們做最後決定的一股動力，但不應該是購買的主因。 以效用來說，這些錢或許一時之間幫助了朋友，但是問題真的解決了嗎？人情挺業績充其量只是治標不治本，對方或許有可能從此飛黃騰達，但是最後做步下去而陣亡的亦不在少數。 到時候朋友不做了，放下業績壓力後輕鬆自在，而自己卻多了一張孤兒保單，豈不是「好心被雷親＋？風險規劃的前提，在於人們有需求，也就是萬一沒有時間的時候，可能會產生的責任與義務。 需求不足而產生的缺口，才是購買保險與否的依據，絕對不是人情！請大家務必記得這一點。每個人個性畢竟不同，有的人就是無法跟人說「不」！ 萬一真的遇到自己非常為難的情況，不好意思斷然拒絕對方，那麼請回到本網站一再強調的「需求分析」。透過「需求分析」的科學方法，可以將家庭責任與財務需求真正量化，讓您知道自己處於哪一種狀況。 如果當時需求真的有所不足，那麼讓自己的親朋好友來服務，自然是美事一樁；如果保險其實已經夠了，甚至買太多，親朋好友應該也不至於厚著臉皮，請你務必支持捧場，購買完全沒有必要的東西。